不知道大家(jia)有(you)沒有(you)聽說(shuo)過這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)故(gu)事：就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)旅游(you)團(tuan)早上(shang)準備去(qu)登(deng)黃山頂，在此等候大巴來接，這(zhe)時候一(yi)個(ge)老(lao)(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)拿(na)著(zhu)(zhu)一(yi)包(bao)雨傘(san)向這(zhe)個(ge)旅游(you)團(tuan)的(de)游(you)客兜售(shou)她(ta)(ta)的(de)雨傘(san)。老(lao)(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)說(shuo)：“孩子(zi)們(men)，黃山頂上(shang)經(jing)常會(hui)(hui)下雨，登(deng)黃山都需(xu)要(yao)準備雨傘(san)!”隨后(hou)她(ta)(ta)又拿(na)出(chu)了(le)一(yi)張當地(di)的(de)地(di)圖，地(di)圖上(shang)提示的(de)的(de)旅游(you)須知里也提醒了(le)登(deng)山時需(xu)要(yao)帶上(shang)雨具。緊接著(zhu)(zhu)老(lao)(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)又說(shuo)：“你們(men)馬(ma)上(shang)要(yao)出(chu)發了(le)，路上(shang)是(shi)(shi)不會(hui)(hui)有(you)傘(san)買(mai)(mai)的(de)，如果去(qu)到(dao)山頂上(shang)買(mai)(mai)的(de)話(hua)價(jia)格就會(hui)(hui)很(hen)貴(gui)!”老(lao)(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)剛把話(hua)說(shuo)完，大家(jia)一(yi)擁而上(shang)，5塊錢(qian)一(yi)件，一(yi)下子(zi)就賣出(chu)去(qu)近(jin)20把雨傘(san)。

　　通過以上這個小故事，我們得出怎么樣的啟示呢?從這個小故事告訴了我們關于銷售的一些技巧，下面通過以下五點給大家做詳細的講解：
　　、建立親和力信賴感
　　我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。
　　第二、找傷口
　　這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題;緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。
　　第三、撕傷口
　　老太太不懂這個環節，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。
　　第四、解除抗拒
　　老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

　　第五、價值交換

　　她讓大家感覺是交換價值，后很高明地限制時空角——“你們馬上出發，不買沒時間了”，收網成交。
　　老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事!
　　由此可見，的銷售人員其實要具備的素質非常簡單，只需要具備兩項素質，就是：同理心(顧問式，幫助客戶解決問題)和自我驅動力(進取，抗壓能力)。 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題，分析客戶的處境，有針對性地調整溝通策略。只有明確了目的，才知道利用自身的優勢，采取何種語體風格，運用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。