ZARA作為成(cheng)功的(de)(de)時尚品(pin)牌，為何能夠在路易.威登、香奈爾、克里斯蒂.迪奧、普拉達(da)、阿瑪尼(ni)等品(pin)牌中占據一席(xi)之地？ZARA品(pin)牌成(cheng)功也是有(you)著其獨特的(de)(de)營(ying)銷方法(fa)，仔細(xi)的(de)(de)分析來講，主要分為四(si)點，第一，精準抓住目(mu)標客(ke)戶群體；第二，故意營(ying)造出的(de)(de)稀缺感；第三，品(pin)牌管(guan)理遵(zun)循的(de)(de)原則(ze)；第四(si)，"廉(lian)價時尚，與奢侈為鄰"的(de)(de)市場策略。

如(ru)果一個(ge)產(chan)品(pin)(pin)無論對有錢人(ren)和(he)(he)窮人(ren)都有吸引力(li)，這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)牌想不賺錢都不行。ZARA真的做到了。ZARA給了每個(ge)人(ren)購(gou)買的理由，窮人(ren)在ZARA買的是低價，有錢人(ren)在ZARA買的是少量和(he)(he)時尚(shang)。

從品牌營銷的角度，來看看ZARA成功的秘訣 |國人在線(xian)觀點(dian)

一、精準(zhun)抓住目(mu)標客戶群體

ZARA品牌在全球各(ge)地設有680余家專(zhuan)賣店，每一(yi)家ZARA專(zhuan)賣店，與其稱(cheng)之為(wei)店鋪，還不如稱(cheng)之為(wei)小型商(shang)場(chang)。因為(wei)，每家專(zhuan)賣店往往都(dou)擁有一(yi)萬多平(ping)方米(mi)的(de)面積，上萬種不同款(kuan)式的(de)服(fu)裝(zhuang)，使(shi)消(xiao)費者能(neng)夠形成"一(yi)站式"的(de)購物環(huan)境(jing)。

Zara鎖定的(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)主(zhu)要是購買(mai)力有限的(de)時(shi)尚(shang)青(qing)年群體。此時(shi)Zara既(ji)時(shi)尚(shang)又(you)便宜的(de)定位就給(gei)了他們最好(hao)的(de)選(xuan)擇，因此受(shou)到極大歡迎(ying)。Zara通過集中具有相似消費習慣和(he)消費特點的(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，然后根據這(zhe)些人的(de)喜好(hao)制作并銷售(shou)服裝，準確定位了自(zi)己的(de)目(mu)標顧(gu)客(ke)(ke)(ke)。

二、故意營造出的稀缺感

與其他(ta)服(fu)裝(zhuang)零售商相比(bi)，ZARA每一款服(fu)裝(zhuang)的生產數(shu)量都非(fei)常小(xiao)，這就人為(wei)地創造(zao)了一種稀缺。越(yue)是不容易得到的，就越(yue)能激發人的購買欲望(wang)。

ZARA執行永遠(yuan)"缺貨"的策略(lve)，對(dui)于同一(yi)(yi)種款式的服裝，零售店(dian)的庫存(cun)一(yi)(yi)般(ban)只有幾件(jian)，或許由于你(ni)的一(yi)(yi)時猶豫(yu)，從而錯(cuo)失(shi)了最終擁有它的機會，因為你(ni)明天(tian)看到的也許是擺(bai)放一(yi)(yi)新的貨架。這最初(chu)的懊惱，換來(lai)的是顧客再次(ci)光顧時果斷的購(gou)買(mai)速度(du)。

緊跟時尚趨勢、頻繁的(de)(de)更新和更多(duo)的(de)(de)選擇(ze)，造就了(le)ZARA對(dui)顧客的(de)(de)獨特(te)吸引力(li)，從而大大增加了(le)顧客對(dui)ZARA的(de)(de)偏好(hao)與忠誠度。從設計(ji)到上架只(zhi)有短(duan)短(duan)的(de)(de)10天左(zuo)右的(de)(de)時間，去完(wan)成"小批量、多(duo)款式(shi)(shi)"的(de)(de)服裝生產，對(dui)大多(duo)數企(qi)業(ye)而言幾乎是"天方(fang)夜潭"，但ZARA卻做到了(le)，并(bing)形成了(le)其獨特(te)的(de)(de)商業(ye)模式(shi)(shi)。

從品牌(pai)營銷的角(jiao)度，來看看ZARA成功的秘訣 |國人(ren)在線觀(guan)點

三、品牌(pai)管理，遵循"不做(zuo)廣告(gao)，也不低價(jia)洗貨"的原則

雖然ZARA的品牌定位中端，但它往(wang)(wang)往(wang)(wang)選擇最(zui)好的地段修建旗艦(jian)店。這(zhe)些旗艦(jian)店往(wang)(wang)往(wang)(wang)外觀豪華，面積也(ye)大，能給消(xiao)費(fei)者(zhe)帶來一種獨特的購物體驗。

目前，ZARA的(de)廣告(gao)額只占銷售(shou)額的(de)0.3%，遠(yuan)低于(yu)行業3%到4%的(de)平均水平。因為他們(men)認為，自己(ji)的(de)門店就是最好的(de)廣告(gao)。

ZARA堅(jian)持將關鍵制造環(huan)節留在歐洲，而不單(dan)(dan)單(dan)(dan)為生產(chan)成本(ben)而在發(fa)展中國家(jia)生產(chan)。同它的競爭對手GAP相(xiang)比，它證(zheng)實了速度與靈活性比單(dan)(dan)純的價(jia)格更有競爭力。

四、ZARA的市(shi)場(chang)策略(lve)"廉(lian)價時尚，與奢侈為鄰"

在店鋪的選址(zhi)方面(mian)，ZARA非常(chang)挑剔，它只選最好的地段開店，周圍全是(shi)頂級品牌(pai)。

在紐(niu)(niu)約(yue)，它選擇第五大道；在巴黎，它選擇香(xiang)榭(xie)麗(li)舍大街；在米蘭，是艾瑪紐(niu)(niu)大道；在東京(jing)，則是Shibuya購物區；在上(shang)海，它在南(nan)京(jing)西路的平(ping)安(an)電影(ying)院隆(long)重登(deng)場。因此(ci)，它的鄰居全是路易.威登(deng)、香(xiang)奈爾、克(ke)里斯蒂.迪奧(ao)、普拉達、阿瑪尼等(deng)等(deng)，而且，ZARA只(zhi)選擇世界頂尖(jian)名模(mo)做代言(yan)人(ren)。

Zara實(shi)行全(quan)部自營店的管理方針，可以做(zuo)到從設計、數據采集、到鋪(pu)貨完(wan)全(quan)貫徹以客戶導向(xiang)，百分百做(zuo)到“以顧(gu)戶為中心”。這(zhe)種將前(qian)后端緊密相連（o2o），通過銷(xiao)售(shou)數據隨時(shi)調整生產運(yun)(yun)營的手法，正(zheng)是符合當前(qian)互聯網+下的企(qi)業管理運(yun)(yun)營模(mo)式，將企(qi)業與(yu)用戶之(zhi)間的距離拉近。

可以說Zara本身就像一款互聯網(wang)產(chan)品(pin)，能不斷地快速迭(die)代，通(tong)過數(shu)據反饋，優(you)化及改善自身的(de)產(chan)品(pin)。隨著互聯網(wang)和移(yi)動互聯網(wang)的(de)發展，給ZARA的(de)品(pin)牌(pai)營銷(xiao)也提供了新的(de)方(fang)向，不僅(jin)包(bao)括服(fu)裝(zhuang)本身，通(tong)過社交媒體(ti)與(yu)品(pin)牌(pai)溝通(tong)，包(bao)括整個線上線下的(de)購物體(ti)驗(yan)。

所以，ZARA獨特的品牌營銷手法，讓企業充分的了解到了營銷方向，手中定位，以及自身品牌的差異性，同時保持了品牌的競爭力，在傳統的零售業不景氣的大環境下，ZARA的創始人依然可以穩坐西班牙首富的位置，它品牌營銷的成功，值得我們國內的企(qi)業學習和借(jie)鑒。