對于(yu)陌(mo)生的領(ling)域，用戶在(zai)網絡(luo)上產生購買行(xing)(xing)為，是怎樣的心路歷程(cheng)呢?一(yi)(yi)位營(ying)銷專(zhuan)家(jia)(jia)以(yi)(yi)患者(zhe)求醫問藥(yao)為例，從利(li)用搜(sou)索(suo)引擎搜(sou)索(suo)然(ran)后再(zai)到決(jue)策(ce)，大概需要四個過程(cheng)，先是提出疑問的朦朧期(qi)，然(ran)后根(gen)據搜(sou)索(suo)引擎回答進行(xing)(xing)了解(jie)認知(zhi)期(qi)，當有了一(yi)(yi)知(zhi)半解(jie)之后開始獨立的思(si)考(kao)期(qi)，后進入決(jue)策(ce)期(qi)。所以(yi)(yi)這位營(ying)銷專(zhuan)家(jia)(jia)指出，“在(zai)網絡(luo)進行(xing)(xing)推廣(guang)，要以(yi)(yi)這四步為出發點(dian)，一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步的引導!”

當然，還有一種很簡單的(de)方式，如(ru)果這位用戶有一位熟悉該領域的(de)朋(peng)友，而且十分信任他(ta)，那么(me)，他(ta)會向朋(peng)友進行咨詢，一般情況下(xia)朋(peng)友的(de)觀點基本上就(jiu)能左右用戶的(de)決策，直接跳過(guo)前三步，這其實(shi)就(jiu)是社群化(hua)的(de)優勢。

“四(si)步(bu)(bu)(bu)走”看(kan)似很合理，頗符(fu)合用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)態(tai)，但是(shi)，這(zhe)里面有很多不(bu)確定(ding)(ding)的(de)(de)(de)因素，先“四(si)步(bu)(bu)(bu)走”是(shi)建立在一(yi)(yi)個(ge)(ge)理想的(de)(de)(de)條件(jian)下，就(jiu)是(shi)說(shuo)，同一(yi)(yi)個(ge)(ge)商品，在沒有競爭(zheng)的(de)(de)(de)條件(jian)下，用(yong)戶(hu)(hu)(hu)按(an)照(zhao)這(zhe)個(ge)(ge)心(xin)路(lu)(lu)歷程(cheng)一(yi)(yi)點(dian)一(yi)(yi)點(dian)進(jin)入營銷者精心(xin)引(yin)導(dao)的(de)(de)(de)路(lu)(lu)。而事實上，并(bing)非如(ru)此(ci)，如(ru)果有競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手，同樣做這(zhe)四(si)步(bu)(bu)(bu)推廣，如(ru)果步(bu)(bu)(bu)選擇(ze)了你，那(nei)么第(di)二步(bu)(bu)(bu)優化沒有對(dui)(dui)(dui)手好，可(ke)(ke)能(neng)(neng)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)會將注意力轉(zhuan)到對(dui)(dui)(dui)手那(nei)里，多一(yi)(yi)步(bu)(bu)(bu)就(jiu)是(shi)多一(yi)(yi)份(fen)(fen)競爭(zheng)，多一(yi)(yi)步(bu)(bu)(bu)就(jiu)多出一(yi)(yi)份(fen)(fen)不(bu)確定(ding)(ding)，甚至到后，可(ke)(ke)能(neng)(neng)成(cheng)(cheng)為別人的(de)(de)(de)嫁衣。其(qi)次“四(si)步(bu)(bu)(bu)走”還有一(yi)(yi)個(ge)(ge)致命的(de)(de)(de)缺(que)點(dian)，那(nei)就(jiu)是(shi)完全(quan)是(shi)通過各(ge)種文字手段進(jin)行引(yin)導(dao)，不(bu)同用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)理解層次有區別的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)旦(dan)產生誤(wu)解或則在宣傳中過分夸大自己(ji)，這(zhe)種完全(quan)根(gen)據(ju)字面而形成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)決策(ce)，對(dui)(dui)(dui)于用(yong)戶(hu)(hu)(hu)來說(shuo)，總是(shi)持(chi)有懷疑(yi)的(de)(de)(de)態(tai)度，一(yi)(yi)旦(dan)他們發現其(qi)中的(de)(de)(de)缺(que)點(dian)，哪(na)怕是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)小(xiao)細節的(de)(de)(de)瑕(xia)疵，用(yong)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)會毫不(bu)猶豫(yu)的(de)(de)(de)選擇(ze)離開(kai)。后，“四(si)步(bu)(bu)(bu)走”看(kan)似很豐滿，現實卻很骨感，搜(sou)索引(yin)擎優化的(de)(de)(de)細節包括(kuo)百度百科(ke)、問(wen)答、貼吧(ba)、新(xin)聞源(yuan)、百度經驗(yan)，怎么做好引(yin)流，是(shi)從(cong)貼吧(ba)開(kai)始(shi)還是(shi)從(cong)新(xin)聞源(yuan)開(kai)始(shi)，用(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)起點(dian)在哪(na)里，又如(ru)何指向(xiang)終點(dian)，這(zhe)需要很強的(de)(de)(de)優化能(neng)(neng)力和執(zhi)行力，真(zhen)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)步(bu)(bu)(bu)步(bu)(bu)(bu)為營，讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)忠誠(cheng)的(de)(de)(de)按(an)照(zhao)你設計的(de)(de)(de)路(lu)(lu)線走嗎(ma)?

而社(she)(she)群(qun)化(hua)營銷(xiao)，現在為流行(xing)的(de)(de)當屬微信朋(peng)友(you)圈(quan)，舉個簡單(dan)的(de)(de)例子，社(she)(she)群(qun)+手(shou)機=小米，社(she)(she)群(qun)+羅胖子=羅輯(ji)思維……目前(qian)的(de)(de)社(she)(she)群(qun)QQ群(qun)、朋(peng)友(you)圈(quan)算是(shi)常見的(de)(de)也是(shi)應(ying)用廣的(de)(de)，在移動互聯(lian)網中(zhong)，據(ju)(ju)數據(ju)(ju)統計，智(zhi)能(neng)手(shou)機微信的(de)(de)覆蓋(gai)(gai)率為76%，QQ覆蓋(gai)(gai)率為75%，幾乎(hu)所有的(de)(de)手(shou)機都有這兩款軟件。那(nei)么(me)，如何做社(she)(she)群(qun)營銷(xiao)呢?其實就(jiu)是(shi)兩步走，一是(shi)吸粉，二(er)是(shi)決策。就(jiu)是(shi)說，只要知(zhi)道精準用戶(hu)，那(nei)么(me)，通過社(she)(she)群(qun)的(de)(de)口碑營銷(xiao)，用戶(hu)很(hen)快(kuai)就(jiu)能(neng)產生決策。

QQ群和微(wei)信(xin)朋友圈(quan)比較(jiao)，雖(sui)然(ran)前者(zhe)無論什(shen)么類型的群都有(you)，但是，彼此互動性很差，而(er)且(qie)屬(shu)于(yu)即時消息，刷屏過(guo)程中有(you)價值的信(xin)息很少，而(er)朋友圈(quan)或者(zhe)是公眾號(hao)卻(que)能(neng)完全彌補這個(ge)缺憾，就(jiu)(jiu)是說，對于(yu)營(ying)銷者(zhe)來說，通過(guo)各種手段吸引用(yong)戶加入之后，就(jiu)(jiu)算不直(zhi)接和用(yong)戶交談，用(yong)戶看到(dao)你(ni)發布(bu)的文章，就(jiu)(jiu)可能(neng)很快找(zhao)到(dao)答案，當然(ran)，他們如果在(zai)認(ren)知上出現(xian)疑(yi)問，通過(guo)直(zhi)接聊天的方式能(neng)夠很快解決。所以(yi)，社群化營(ying)銷內容制(zhi)作是主(zhu)要的。

那么(me)，如(ru)何做好(hao)相關的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)呢?先在語言表達上(shang)，以口語化(hua)為主，甚至直接提出(chu)問(wen)題(ti)，然(ran)后回答(da)問(wen)題(ti)這(zhe)樣簡單的(de)(de)方式(shi)，注(zhu)意(yi)不(bu)能泛(fan)泛(fan)而談(tan)，要抓住重(zhong)心，一語中的(de)(de)，直接說出(chu)自己的(de)(de)觀點和看法(fa)。內(nei)(nei)容(rong)就是用來說事的(de)(de)，不(bu)要輕易加入廣(guang)告，要想一位(wei)老師淳淳教導(dao)那樣，讓用戶充分感受到你(ni)的(de)(de)真誠，在標題(ti)是選擇上(shang)，完全可以將搜索引擎“四步走”的(de)(de)推廣(guang)內(nei)(nei)容(rong)進行(xing)優化(hua)，這(zhe)樣不(bu)同層(ceng)次(ci)的(de)(de)用戶都能夠(gou)找到自己需要的(de)(de)內(nei)(nei)容(rong)。當然(ran)，盡(jin)量保持(chi)在線，隨(sui)時(shi)答(da)疑解惑，這(zhe)是主要的(de)(de)，也(ye)是社群化(hua)營銷的(de)(de)優勢所在。

內容的(de)更新頻(pin)率(lv)，如果一(yi)天保(bao)持一(yi)篇(pian)基本就可(ke)以了，同(tong)時，通過各種手段不斷吸(xi)引(yin)(yin)(yin)用(yong)戶加入，這(zhe)就是社群化營銷優秀、于搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎營銷的(de)優勢所在(zai)， 當(dang)然，不是要舍棄搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎，少(shao)，在(zai)步的(de)推廣中(zhong)(zhong)，還是離不開搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)(yin)擎的(de)作用(yong)，社群化營銷的(de)目的(de)是減少(shao)了中(zhong)(zhong)間(jian)環節，一(yi)一(yi)步到位，“去中(zhong)(zhong)間(jian)化”，這(zhe)樣才(cai)能夠(gou)留住更多的(de)目標用(yong)戶!